製造商面對國內外市場需求之定價及銷售策略-以台灣A華司公司為例

Translated title of the thesis: The Pricing and Sales Strategies of a Manufacturer Facing both Domestic and International Markets- A Study of a Fastener Manufacturer in Taiwan
  • 黃 聖惠

Student thesis: Master's Thesis

Abstract

  台灣螺絲螺帽以出口為導向,每年全世界有超過一百個國家向台灣選購螺絲螺帽的產品,直接外銷比率約占八成,螺絲螺帽產品規格種類繁多,國內大多製造商為求規模經濟,生產的產品或種類漸趨單一,台灣螺絲螺帽市場出口初期,為應付國外客戶單一訂單卻多樣化的需要,貿易商興起,貿易商本身可能即為製造商、也可能本身不生產製造,其主要?能需負責替國外客戶在台灣項不同廠商下單不同規格的螺絲螺帽,並且協助撿貨、分貨及包裝…等,也因這些服務,國際廠商在向貿易商購買螺絲螺帽產品時,往往會願意用較高的價格作購買。   然而,隨著國際市場的需求增加,台灣螺絲螺帽產品在各國市場漸趨成熟,國外對於台灣螺絲螺帽需求數量龐大,?多國外客戶為求更低的成本轉而向製造商直接購買產品,本研究華司個案廠目前即面臨同時銷售給國際客戶及國內貿易商的狀況,為了解製造商在面對不同銷售對象的訂價關係及獲利狀況,我們利用賽局理論將市場情況建構成一依序行動賽局,個案廠及其競爭對手為先行者,國際客戶為後行者,利用賽局理論的均衡求解,解出不同廠的最佳均衡利潤、需求及定價關係。   本研究結果發現,個案廠在不同參數調節下,直接銷售給國際客戶的利潤皆會高於透過貿易商銷售給客戶的利潤;相對的,貿易商在大多情況下,利潤皆會受個案廠直接銷售的影響而降低;另外本研究亦發現隨著國際客戶對個案廠產品的保留價格愈高,個案廠出貨給國際客戶的數量會愈加增加,進而降低國內市場供貨數量,國內市場中另一競爭對手在國內市場的需求數量在此時增加,利潤也同時提高。總結出個案廠在面對未來競爭的市場環境下,為求更高的產品利潤,製造商可以提供更廣的服務,向前整合供應鏈,主動尋找更多的國際客戶將產品直接銷售,以降低零售商對個案廠的產品價格牽制。
Date of Award2017 Aug 16
Original languageChinese
SupervisorChung-Chi Hsieh (Supervisor)

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